La generación de leads es una parte importante para adquirir clientes. Este es el objetivo principal de cualquier campaña de marketing. Probablemente has oído hablar de la generación de leads y de cómo los empresarios y expertos en marketing de todo el mundo la están aumentando y personalizándola por completo. Pero, ¿cuánto sabes sobre la generación de leads B2B y su capacidad para darle a este concepto un significado completamente nuevo?
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B se refiere al proceso de identificación de leads (como prospectos) para tu producto o servicio. Los elementos clave de la generación de leads B2B incluyen:
- Encontrar empresas que puedan beneficiarse de tu producto o servicio.
- Atraer a clientes potenciales a través de diversas campañas de marketing.
- Identificar a los tomadores de decisiones relevantes. Evaluar las perspectivas en función de la medida en que se ajustan al perfil del comprador o muestran interés en tus ofertas.
¿Cómo funciona la generación de leads?
Dependiendo de lo que desees, puedes hacerlo tú mismo o asignarlo a un socio de generación de leads. Este proceso requiere que tengas una idea clara del tipo de clientes que deseas. Descubre qué segmentos de mercado son los más poblados. Ve a esos mercados y ofréceles algo a cambio de las identidades de los clientes, como números de teléfono y correos electrónicos. Esto se puede utilizar más adelante para iniciar una campaña de correo electrónico.Según la calidad de los prospectos que tienes y el nivel de interés que tienen en tu negocio o servicio, comenzarás a ver resultados en términos de nuevos clientes que comienzas a adquirir.
Además, la generación de leads puede ahorrarte dinero, pero confiar en el socio adecuado dará a tu negocio una ventaja profesional. Además, puedes ahorrar tiempo y fidelizar a los clientes puede ser muy sencillo.
¿Por qué necesitas un proceso de generación de leads?
El proceso de generación de leads te acerca a la clase de clientes necesarios que, si es necesario, adquirirán tus servicios y productos. Esto no significa que no puedas lograr las ventas esperadas sin generar prospectos. Sin embargo, si tienes un proceso de generación de leads, tienes más posibilidades de adquirir a tus clientes objetivo en menos tiempo. Generar prospectos también:
- Establece las bases para relaciones duraderas y fidelización del cliente, utilizando las herramientas más recientes para analizar el patrón de compra del cliente y guiarlo hacia ti. Esto te permite ajustar rápidamente el plan de adquisición de un cliente según cómo responda o no.
- Mejora tu retorno de inversión, acorta tu ciclo de ventas a algo más efectivo y obtén mayores beneficios de tus clientes.
Mecanismos de generación de leads B2B
Ahora que comprendes el proceso de generación de leads y los problemas involucrados, deberías poder comenzar a obtener leads y eventualmente construir una base de suscriptores. Pero antes, conozcamos los mecanismos del proceso para hacerlo correctamente.
La página de destino
Es la página a la que los visitantes llegan cuando hacen clic en tu enlace. Es una página web en sí misma y está diseñada para un propósito específico. Los tipos de páginas de destino incluyen:- La página de destino de generación de leads utiliza un formulario web para que los visitantes proporcionen información de contacto como nombres y correos electrónicos. Esto es muy útil para generar leads B2B.
- Las páginas de destino de redireccionamiento dirigen a los visitantes a las mejores actividades de comercio electrónico con un simple botón como llamado a la acción.
El formulario de contacto
El objetivo principal de la generación de leads y de una página de destino es adquirir los datos de contacto de un prospecto. El formulario de contacto en la página de destino cumple esta función, es decir, recopilar los datos de un posible cliente. Sin formularios de captura de leads, tu empresa no generará leads. La información recopilada aquí puede ser útil para personalizar tus campañas de marketing. Dado que las personas no proporcionan información personal voluntariamente, es importante optimizar los formularios:- Asegurar la privacidad (RGPD)
- Solicitar solo la información necesaria
- Evitar formularios demasiado largos
Ofrecer algo gratis (si es posible)
Ofrece algo a tus posibles clientes a cambio de su información personal. Esto es un elemento importante del proceso de generación de leads y una de las razones por las que los clientes visitan tu página de destino y completan un formulario de suscripción.Llamado a la acción (Call to action)
Este mecanismo lleva a los clientes a tus ofertas. Por lo general, aparecerá como un mensaje o un botón de imagen. Ten en cuenta que si tu CTA (llamado a la acción) no logra captar la atención del cliente, todos los esfuerzos serán en vano.¿Cómo se califica un lead?
Si tus posibles clientes no están adecuadamente calificados en el proceso de ventas, tendrás una pérdida de ventas. Componentes clave para calificar un lead:- Necesidad: ¿cuál es la necesidad del cliente que tu producto/servicio puede resolver?
- Unicidad: la característica principal que tu producto o servicio puede resolver (USP – propuesta de venta única)
- Presupuesto: ¿tu cliente tiene el presupuesto necesario para pagar el producto o solución?
- Cronograma: ¿cuánto tiempo tiene tu cliente para resolver el problema?
- Influencia: ¿tu cliente es el tomador de decisiones final en el proceso de compra?